Las concesiones del vendedor en bienes raíces son costos que el vendedor se compromete a pagar en el cierre y que normalmente recaerían sobre el comprador. Aumentan la asequibilidad para el comprador. Si bien no todos los vendedores están abiertos a concesiones, éstas pueden, en última instancia, ser poderosas herramientas de negociación tanto para el comprador como para el vendedor.
Razones por las que los compradores solicitan concesiones al vendedor
Un comprador puede solicitar que se cubra una parte de sus costos de cierre o gastos de compra prepagos si cree que tiene cierto poder de negociación. Las razones para solicitar concesiones al vendedor incluyen:
La vivienda se encuentra en mal estado. La inspección de la vivienda revela al menos un problema grave que debe abordarse. El mercado local es un “mercado de compradores”. Debido a que una casa ha estado en el mercado durante mucho tiempo, está claro que el vendedor está teniendo problemas para deshacerse de ella.
Dado que los costos de cierre representan entre el 3% y el 6% del precio de una vivienda en la mayoría de los casos, un comprador puede simplemente solicitar concesiones al vendedor para hacer posible la propiedad de la vivienda reduciendo el costo.
Los pros y los contras de solicitar concesiones al vendedor
Las concesiones al vendedor permiten al comprador pagar menos al cierre. Eso puede dejar más dinero para gastos de mudanza y reparaciones. Para el vendedor, la gran ventaja es que las concesiones del vendedor pueden utilizarse para sacar una casa del mercado antes. La pérdida no siempre es tan grande si se considera que cada mes extra que se pasa en el mercado es esencialmente “dinero perdido” para el vendedor. Esto es especialmente cierto cuando un vendedor ya se mudó a una nueva casa.
La desventaja de pedir concesiones al vendedor como comprador es que un vendedor puede desanimarse porque usted está tratando de hacer un trato con condiciones. Algunos vendedores simplemente no están dispuestos a negociar precios. En los casos en que una vivienda tenga varias ofertas, es probable que se rechacen las ofertas que soliciten concesiones al vendedor.
Finalmente, los compradores que utilizan concesiones para compensar una oferta más alta podrían terminar con un préstamo mayor cuyo pago será más costoso con el tiempo.
La desventaja para los vendedores es que, en última instancia, están perdiendo efectivo.
¿Existe alguna alternativa a solicitar concesiones al vendedor?
Simplemente hacer una oferta más baja puede ser una alternativa a solicitar concesiones al vendedor. Si bien el efecto será similar, el vendedor no lo verá como un comprador "complicado".
Concesiones de vendedores comunes
Algunos compradores pueden pedirle al vendedor que pague un porcentaje de los costos de cierre. Otros piden que se cubran costes específicos. A continuación se muestran los costos comunes cubiertos por las concesiones del vendedor:
Honorarios de tasación de viviendas. Tarifas de inspección Tarifas de originación de préstamos Puntos de descuento hipotecarios Impuestos a la propiedad hasta el final del año de cierre Tarifas de HOA hasta el final del año de cierre Tarifas de registro Búsquedas de títulos Seguro de título Honorarios de abogados Reparaciones o reemplazos
Hay dos puntos críticos en el proceso de compra para decidir si se deben solicitar concesiones al vendedor. La primera es cuando recibe un presupuesto de préstamo de su prestamista. Este documento detallará todos sus costos de cierre anticipados según los detalles de su préstamo. Revise los costos con su agente inmobiliario para ver si hay una buena oportunidad para solicitar concesiones.
El segundo punto crítico se produce tras la inspección. Si el inspector descubre mejoras o reparaciones necesarias, se las puede llevar al vendedor.
Hay límites a las concesiones del vendedor
Los vendedores están limitados en cuanto a cuánto pueden ceder a los compradores. El monto que un vendedor puede pagar está determinado por el tipo de préstamo que se utiliza para comprar una vivienda. Con un préstamo convencional, las concesiones del vendedor están limitadas según el monto del pago inicial del comprador. Estos son los límites:
Pago inicial inferior al 10%: 3% del importe del préstamo. Pago inicial entre 10% y 25%: 6% del monto del préstamo. Pago inicial superior al 25%: 9% del importe del préstamo.
Si se utiliza un préstamo convencional para una segunda propiedad, el límite baja al 2%.
Los préstamos hipotecarios respaldados por el gobierno también tienen límites para las concesiones a los vendedores. Las concesiones al vendedor para préstamos de la Administración Federal de Vivienda (FHA) tienen un máximo del 6%, independientemente del monto del pago inicial. Además, las concesiones del vendedor no se pueden aplicar a los pagos iniciales de los préstamos de la FHA.
Las concesiones al vendedor también tienen un límite del 6% del monto del préstamo para los préstamos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). Para los préstamos de Asuntos de Veteranos (VA), es del 4%.
Se han establecido límites a las concesiones de vendedores para ayudar a controlar los precios locales de la vivienda. Muchos compradores utilizan la estrategia de hacer una oferta más alta para superar a otros compradores. Sin embargo, planean utilizar concesiones del vendedor para reducir el costo "real" de la vivienda.
Si bien esta estrategia puede ayudar a los compradores a obtener lo que quieren, también puede provocar que los precios de las viviendas locales se inflen. Tenga en cuenta que los precios de las viviendas a menudo se basan en ventas comparativas de viviendas. Limitar cuánto pueden pagar los vendedores ayuda a prevenir un ciclo peligroso de precios de venta en rápido aumento en un vecindario.
Concesiones e impuestos del vendedor
Las concesiones generalmente se consideran gastos de venta deducibles de impuestos para el vendedor. Incluso el comprador puede aplicar deducciones fiscales a los puntos de descuento hipotecarios pagados por el vendedor. Sin embargo, es aconsejable hablar con un profesional de impuestos para comprender las implicaciones fiscales de las concesiones al vendedor para su situación específica.
Decidir si debe solicitar concesiones al vendedor
Un vendedor no tiene que aceptar concesiones para el vendedor. Comprender si se encuentra en un “mercado de compradores” o en un “mercado de vendedores” es importante al abordar el tema. Generalmente, su agente de bienes raíces es el mejor recurso para determinar si está en buena posición para solicitar concesiones. Un agente también puede ayudarlo a detallar sus solicitudes en orden de importancia para aumentar sus posibilidades de cubrir costos de alta prioridad.
Los agentes inmobiliarios a menudo pueden encontrar propiedades locales comparables que se venden con concesiones. Estos ejemplos pueden proporcionar una motivación importante para el vendedor durante las negociaciones.
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